「営業目標の立て方が分からない…」
「営業目標を決めたは良いが、どう達成すれば良いか検討もつかない…」
「会社が営業目標を決めており、モチベーションが上がらない…」
このように考えている営業マンに向けて、今回は、営業目標の立て方、目標を達成するため必要なポイントを紹介します。
この記事を最後まで読めば、営業マンとして営業目標がなぜ必要なのかをはじめとして、成長する目標の立て方、目標達成のために必要な考え方が身に付きます。
営業目標に関する悩みが無くなると、目標達成に向けて迷いなく進むことができるため成果に大きく影響します。
営業目標に関して悩んでいる営業マンは必見です。ぜひ参考にしてみてください。
目次
営業マンにとって目標を立てることの重要性とは？
そもそも、営業マンは、なぜ目標を立てる必要があるのでしょうか？
組織より与えられる目標(ノルマ)を達成するためには、個々人で目標設定を行うことが大切です。
個人の成果の合計が、チームの成果、そして組織の成果となるからです。
営業マン個人が立てる目標には、以下のような効果があります。
- やる気の向上につながる：自分のやるべき課題が見える化、目標が個人単位まで細分化されることでアクションにつながりやすい
- 試行錯誤、創意工夫につながる：目標達成までが分かりやすいため、具体的なアクションを考え、試行錯誤するようになる。
組織から与えられる目標を受け身で捉えているだけでは、「自分には関係ない」「誰かがやってくれるはずだ」と思ってしまいがちです。
営業マン１人１人が個人で目標を立て、目標達成に向けて努力をすることで、メンバー間同士の刺激にもつながり、結果としてチーム、組織目標につながりやすくなります。
SMARTの法則で、営業目標を自身の成長につなげる
営業目標を立てることの重要性は理解しているけれど、実際にどうやって目標を立てたら良いか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
営業目標を立てる際には、SMARTの法則を活用することで営業マンとして大きく成長することが期待できます。
SMARTの法則は、目標を立てる上で大切なポイント５つの頭文字を取ったものです。
- Specific(明確)：明確な目標であるか
- Measurable(測定可能)：数字で管理ができるか
- Achievable(達成可能)：達成できる目標であるか
- Relevant(関連する)：会社の方針と関連があるか
- Time-related(時間に関連する)：期限が決まっているか
SMARTの法則を意識することで、現実的でかつイメージしやすい目標設定ができるため、やる気をもって目標達成に向けて行動することができます。
それでは、１つずつ詳しく解説していきます。
SMARTの法則その１：明確な目標であるか(Specific)
営業目標は、明確でかつ具体的であることが大切です。
なぜなら、営業目標が抽象的な場合、具体的な行動がイメージできず、何となくやってみたけれど良く分からなかった…」と、振り返りができないため、成長につながりにくくなってしまいます。
行動しないことには目標達成はもちろん出来ないため、半期ごとの目標から１か月ごとの目標、１週間の目標、毎日の目標といったように日々のアクションにまで落とし込むようにしましょう。
悪い目標の立て方
「テレアポをたくさん行う。」
「営業の成約率を高めるために努力する。」
良い目標の立て方
「テレアポを毎日１０件行う。その際の架電先はIT企業とする。」
「営業で断られたポイントをメモする。メモを集計し、アウトへの切り返し方を考え直す。」
上記のように、明確でかつ具体的な営業目標となるよう考えましょう。
実際には、上記の営業目標もさらに細分化してタスクに落とし込む必要があります。
目標を細分化すればするほど、逐一考える必要が無くなるため、時間を効率良く使うことが出来ます。
SMARTの法則その２：数字で管理ができるか(Measurable)
営業目標を立てる際には、数値で管理できるようにすることも大切です。
数値で管理ができるようにすることで、達成・未達の判断が容易になります。
悪い目標の立て方
「商談をたくさん行う」
「商談後のフォローをきちんと行う」
よい目標の立て方
「毎日商談を１件行うため、テレアポを５件以上行う。」
「商談後、１週間後にフォローメールを入れる。その後１か月後に再度フォローを行う。」
このように数値で管理できる営業目標を設定することで、進捗の把握、日々のタスクへの落とし込みが簡単になります。
商談件数などの目標に関しては、自分がテレアポを何件すれば１件の商談が生まれるのかを考えて、数値で目標を立てるようにしましょう。
営業目標をデータ化をすることで、調子の良し悪しに関わらず、継続して成果を出すことが可能となります。
誰しも、調子が悪い時はあります。そんなときに、調子が良かった時に行っていたことを繰り返すことで成果が生まれると分かっていれば、悩むことも少なくなるでしょう。
また、自分が昇進し、部下を持った時には、自分自身がやってきたことを伝えることで、部下も同様の成果を上げることができるため、チームとしての成果に大きく影響することでしょう。
SMARTの法則その３：達成できる目標であるか(Achievable)
営業目標は、手を伸ばしてギリギリ達成できる内容にしましょう。
最初から「こんな目標は達成できるわけない」と感じる場合やる気が下がってしまいます
悪い目標の立て方
「昨年対比、３００％以上の売り上げを達成する」
良い目標の立て方
「昨年対比、１２０％以上の売り上げを達成する」
実際に、上記目標を見ていかがでしょうか。
組織より半期の予算を与えられたとして、毎月・毎日のアクションプランまで落とし込み、目標達成までの道筋を説明できるかどうかを１つの基準としましょう。
具体的な数値で分析し、やるべきことを明らかにすれば達成可能かどうかが見えてきます。
達成可能だと思える目標はやる気の向上につながります。
但し、低すぎる目標は、やる気の低下を招くため、試行錯誤してようやく達成ができそうな目標設定を心がけてください。
SMARTの法則その４：会社の方針と関連があるか(Relevant)
営業目標を立てる際には、会社の方針と合っているかどうかも大切です。
自分の目標達成が他の人の役に立つ、チームの役に立つことを実感できるとやる気が上がります。
あなた自身が目標達成に向けて頑張っている姿は、チーム全体・会社全体の士気を高めることにもなるでしょう。
悪い目標の立て方
「１日１００架電するため、手当たり次第架電する」
良い目標の立て方
「満足度向上を目指し、前回の連絡から２か月経ってしまった顧客を中心に１日５件架電する」
目標達成を意識するあまり、手段が目的になってしまっていないか注意しましょう。
組織から与えられる目標は、新規契約件数や売上金額がメインでしょう。
売り上げを上げることが必須であるにも関わらず、手段にこだわってしまい、努力の方向性を間違えている営業マンをしばしば見かけます。
数をこなすことも大切ですが、振り返りや改善を行わなければ成果は上がりません。
目標を立て、実際に行動をしたら、効果の検証を行い、より成果を高めるにはどうすれば良いかを考えるようにしましょう。
目標はいつまでに達成するのかを明確にしておくことも重要です。
期限が明確でないと、取るべき手段も大きく変わってきます。
例えば、「東京から北海道札幌市に１年以内に向かってください」と言われれば、徒歩や電車・車・飛行機・ヒッチハイクなどいくつも手段が出てきます。
しかし、「東京から北海道札幌市に２時間以内に向かってください」と言われれば、手段は飛行機等に絞られてくるはずです。
悪い目標の立て方
「新規契約件数２０件を目指します」
良い目標の立て方
「今月中に新規契約件数２０件を目指します」
目標に期限がつくことで、取るべき手段、目標達成に向けた行動量が明確になります。
また、目標の進捗について上司に伝える場合なども、期限を明確にすることですれ違いを減らせます。
いつまでに達成する目標なのかを、明確にするようにしましょう。
設定した営業目標を達成するためのポイント2つ
ここまで、営業マンとして成長するための営業目標を立て方を紹介してきました。
SMART法則を意識して目標を立てることで、目標達成に向けて行動しやすくなるため、ぜひ実践してみてください。
また、目標達成をしていく上では、下記の２つのポイントを意識することが重要です。
- 日々のタスクに落とし込む
- 進捗管理を徹底する
目標は達成に向けて努力することで、立てる意味が生まれます。
立てて満足するのではなく、実際に行動していきましょう。
設定した営業目標を達成するポイント①日々のタスクに落とし込む
SMARTの法則にもありましたが、「明確にする・数値化する」ことを意識すると、自然と日々やらなければならないタスクが分かるはずです。
- 半年で３０件の新規契約を取る
- 現状、商談の成約率は５０％のため、６０件の商談が必要
- １０件テレアポをすると１件の商談につながる
- つまり、半年で６００件のテレアポを行う必要がある。(１か月１００件のテレアポ)
- ２０日稼働だとすると、１日あたり５件のテレアポが必要
上記のように、目標を具体化・数値化していくことでやるべきことが明確になります。
やるべきことが明らかになれば、あとは目標達成に向けて行動するだけです。
設定した営業目標を達成するポイント②進捗管理を徹底する
営業目標を設定したら、進捗を必ず確認してください。
仮に月単位の目標だとすれば、「１週間ごと」「３日に１度」など頻度を決めて振り返りをしましょう。
努力の方向性を間違えたまま走り続けると後になって取返しのつかないことになります。
定期的に進捗を確認することで、目標達成のためのアクションについて軌道修正が可能です。
２か月経った段階でまだ、１０件の商談の機会しか持てていないのであれば、テレアポの量を倍にするか、商談の質向上を検討しなければなりません。
このように進捗管理を行うことで、目標達成がさらに現実的になるでしょう。
まとめ｜営業目標をうまく活用してモチベーションを高めよう
今回は、営業目標を立てることの重要性をはじめ、営業マンとして成長するための目標の立て方、目標達成のポイントについて紹介しました。
適切な営業目標を立てることで、やる気が上がり、営業成績向上につながります。
実際に目標を立てる際には、SMARTの法則を使うことで良い目標が立てられます。
- Measurable(測定可能)：数字で管理ができるか
- Measurable(測定可能)：数字で管理ができるか
- Achievable(達成可能)：達成できる目標であるか
- Relevant(関連する)：会社の方針と関連があるか
- Time-related(時間に関連する)：期限が決まっているか
語呂もよく覚えやすいですので、ぜひ取り入れてみてください。